Pasos para una negociación efectiva

En la empresa las negociaciones son permanentes y de diversa índole: con proveedores, con clientes, con empleados, con directivos. Por eso, saber negociar es una habilidad fundamental para lograr resultados.

"Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice."

Peter Drucker

Se trata de situaciones en las que dos o más partes se encuentran voluntariamente para intentar solucionar algún conflicto o diferencia y así arribar al mejor acuerdo posible. Algunas negociaciones son explícitas, es decir, se definen como tales, mientras que otras aparecen encubiertas. Como explica Gerard Nierenberg en su libro "El arte de la negociación" (1981): "Cada vez que las personas intercambian ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando". 

¿Cuáles son las etapas típicas en toda negociación?

• Paso 1. Preparación. Toda negociación exitosa comienza antes de enfrentarse a la otra parte. Por un lado, es importante definir cuáles son los objetivos, de qué forma se podrían alcanzar y también, qué se está dispuesto a resignar, si es necesario, para llegar a un acuerdo. Por el otro, es de suma importancia recopilar información de quién estará enfrente, conocer lo mejor posible su empresa, sus intereses, sus posibles propuestas, incluso sus debilidades. Quien se encuentra mejor preparado suele tener ventajas durante el proceso.

• Paso 2. Apertura. Se realizan las presentaciones de las partes y se define la forma de trabajo. Algunas situaciones pueden darse con mayor informalidad, pero en la práctica, en el comienzo suelen plantearse las posiciones y realizarse los primeros intentos de presión. En esta etapa el respeto y la escucha activa de ambas partes, son claves para descifrar inquietudes, necesidades y prioridades, y así encaminarse a lograr un acuerdo, en lo posible, favorable para ambos.

• Paso 3. Intercambio de propuestas. En esta etapa las partes realizan sus ofrecimientos o definen sus expectativas. "¿Si nosotros damos esto, ustedes qué nos ofrecen?" Son habituales distintas comparaciones entre lo que cada una de las partes pretende y lo que estaría dispuesta a ceder. Esta etapa puede resolverse en poco tiempo, o extenderse indefinidamente, sin que pueda llegarse a una resolución. La flexibilidad es esencial para reconocer puntos de encuentro que lleven la negociación hacia su fin.

• Paso 4. Cierre. Luego de analizar las distintas opciones y aceptadas las concesiones de cada parte, se concreta el acuerdo. Puede suceder que sea sólo de palabra, dependiendo de las circunstancias y las partes, pero si la negociación se relaciona con algún aspecto formal de la empresa es recomendable plantear por escrito lo acordado y firmar el documento.